В основе любых переговоров лежит конфликт интересов. Договариваться — это значит прийти к какому-то согласию, достичь единого мнения. Но не всегда в процессе переговоров все стороны оказываются в выигрыше. Возможны варианты, когда в результате переговоров кто-то победитель, а кто-то проигравший, все победители, или все проигравшие. Казалось бы, что чисто теоретически невозможно получить ситуацию, когда все проигравшие. Но такое достаточно часто в реальной жизни случается, когда одна из сторон понимает, что ей не выиграть, начинает топить вторую сторону и руководствуется принципом: «Если я не выиграю, то и никто не выиграет».

С точки зрения дальнейшего сотрудничества и развития бизнеса наилучший вариант, когда в результате переговоров все в выигрыше. С агрессивными людьми, людьми, которые пытаются во время переговоров давить, угрожать, лучше дел не иметь. Не известно, что у них в голове и на что они готовы пойти для достижения поставленной цели. Если вы видите, что человек воспринимает аргументы, анализирует факты, то с ним можно договориться и следует вести переговоры.

Для того, чтоб быть умелым переговорщиком, вам необходимо внимательно прислушиваться к собеседнику, быть приятным в общении, специалистом в той сфере, вопросы по которой вы решаете на переговорах, уметь формировать свои мысли и желания. Кроме того, желательно придерживаться следующих правил:

✔️ Никогда не уступайте ни в чем без получения чего-то взамен. То, что вы уступаете, может значить для другой стороны гораздо больше, чем для вас. Раз это для другой стороны ценно, то меняйте, продавайте, но не отдавайте.
✔️ Уступки не всегда создают атмосферу доброжелательности. Истеричная манера поведения переговоров клиентом как раз и нацелена на то, чтобы добиться уступчивости от вас.
✔️ В переговорах надо нацеливаться на результат. Вы должны предвидеть долгосрочные выгоды. Для этого надо строить прочные отношения с другой стороной.
✔️ Если другая сторона не принимает ваши разумные предложения, вы не можете развернуться и уйти. Ищите подход. Если уже прекращаете переговоры, то не забудьте сказать, когда намерены вернуться к ним. Иначе это ударит по вашей репутации.
✔️ Каким бы сказочным не было первое предложение, торгуйтесь: возможно, клиент может предложить и больше. И уж, во всяком случае, он больше обрадуется покупке, если будет думать, что прижал вас, вынудив пойти на его условия.
✔️ Перед тем, как делать какое-либо предложение, подготовьтесь. Приведите аргументы, почему клиент должен согласиться с вашими условиями, наведите свои сильные стороны. Если хотите что-то купить, изучите все факторы, характеризующие не только текущую ситуацию, но и загляните в будущее. Только аргументы помогут вам переубедить клиента сбить цену.
✔️ Если партнеры отвергнут ваше предложение, попросите партнеров высказать свое. Чтобы вести конструктивный диалог, на столе должно быть два предложения – ваше и их.
✔️ Перед тем, как что-то подписывать или давать какие-либо обещания, оцените все риски, рассмотрите ситуацию со всех сторон и пропишите эти моменты обязательно. Необходимо по максимуму уточнений.
✔️ При взятии на себя каких-либо обязательств, выставляйте эстимейт, основываясь на собственной выгоде, но будьте готовы при этом среагировать быстро в сторону увеличения эстимейта, если увидите, что вторая сторона в вас сильно заинтересована. Необходимо уметь балансировать между высоким и низким уровнем прибыли.
✔️ Никогда никого не прерывайте во время переговоров, даже если вторая сторона не права. Выслушайте все доводы, а только потом приводите свои. Перебивание только выводит из себя.
✔️ Если клиент просит скидку на услуги, предложите ему более дешевый пакет услуг. Пытайтесь не делать скидок, а если и делать, то только в тех случаях, когда этот вариант уже предусмотрели. Т.е в стоимость заложили возможные просьбы клиентов о скидке.
✔️ Никогда не предлагайте детальную смету, пока вас об этом не попросят (но для себя всегда ее требуйте). Общая смета поможет варьировать отдельные статьи расходов. Подробная смета только укрепит желание покупателя поприжать вас в цене.
✔️ Пытайтесь не вести разговор с посредниками. Они не всегда компетентны, берут процент за услуги, и действуют лишь в рамках, оговоренных их хозяином. Общайтесь напрямую с заказчиком.
✔️ Просите всегда скидку.
✔️ Не судите о статусе человека по дорогой одежде и роскошном автомобиле. Многим успешным людям это просто не важно, они выше этого. А аферисты же могут таким образом вас поймать на крючок.

В цивилизованном мире переговоры дают положительный результат, если все общаются не с позиции силы, а прислушиваются друг другу и пытаются найти компромисс и заложить фундамент на будущее.

Более подробную информацию по данному вопросу вы сможете получить у нас, пройдя наши курсы (ShBP Academy).